Social Proof – Bessere Conversion Rates dank Herdentrieb: Schon seit den Anfängen von Amazon ist die Orientierung am Kaufverhalten anderer Kunden eine mächtige Waffe zur Optimierung der Conversion Rate. Dank Social Media gibt es heute ein Füllhorn an Methoden, um die Vorlieben früherer Kunden gewinnbringend zu nutzen.
Social Proof ist ein Instrument aus dem Neuromarketing, das im E-Commerce sehr gut funktioniert. Immer dann, wenn Unsicherheit über die Kaufentscheidung besteht, kann Social Proof eingesetzt werden, um die Conversion Rate zu erhöhen.
Social Proof Definition
Social Proof, auch bekannt als sozialer Beweis oder soziale Bestätigung, ist ein psychologisches und soziales Phänomen, bei dem Menschen das Verhalten anderer kopieren, um zu zeigen, dass sie sich in einer bestimmten Situation richtig verhalten. Es basiert auf der Annahme, dass die Handlungen anderer uns helfen können zu entscheiden, was in einer bestimmten Situation angemessen, nützlich oder richtig ist.
Im Kontext von Marketing und Vertrieb wird Social Proof häufig eingesetzt, um das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Marke zu erhöhen.
Social Proof Beispiele
Beispiel 1: Kennt der Kunde den Online-Shop nicht, kann der Hinweis auf täglich 1.000 zufriedene Kunden oder die Einbindung eines Bewertungssiegels den Impuls zum Kauf setzen.
Beispiel 2: Kennt der Kunde ein Produkt nicht, kann das Testimonial eines zufriedenen Kunden oder Produktbewertungen dem Interessenten wirksame Hinweise zur Kaufentscheidung geben.
Beispiel 3: Wenn der Kunde sich nicht zwischen mehreren Produkten entscheiden kann, gibt vielleicht eine Bestsellerliste oder eine Produktempfehlung den Ausschlag.
Der Einsatz von Social Proof setzt eine gute Kenntnis der Bedürfnisse der anvisierten Zielgruppe voraus. Gerade Skeptiker und Unentschlossene lassen sich eher vom Verhalten anderer Kunden leiten als von guten Ratschlägen des Verkäufers. Die prominente Einblendung von Bewertungen ist vielleicht mehr wert als das teure neue Live-Chat-Tool. Es gibt verschiedene Varianten des Social Proof:
Social Proof – der anerkannte Experte
Neben der Vielzahl der Käufer/Bewerter ist der einzelne Themenexperte sehr spannend – vor allem, wenn es sich um Online-Experten wie z.B. Blogger handelt. Hier gibt es zwei interessante Umsetzungsformen. Zum einen ist klassische PR gefragt, um die wichtigen Blogger eines Themas mit Material zu versorgen und auf Erwähnung in Beiträgen zu hoffen. Diese Beiträge können dann auszugsweise auf der eigenen Website veröffentlicht werden.
Der zweite Aspekt ist vielleicht noch spannender: Blogger, die auf ein Angebot verlinken, geben dem Kunden bereits einen Vertrauensvorschuss. Sie sind eine verlässliche Empfehlungsquelle als jede Google-Suche.
Die Berühmtheit
Das klassische Testimonial eines Prominenten funktioniert auch im E-Commerce hervorragend als Social Proof. In den Bereichen Mode und Lifestyle ist die Wirkung prominenter Testimonials vermutlich noch am stärksten, da die Prominenten eine Gruppe oder Werte verkörpern, zu denen sich der Kunde zugehörig fühlen möchte. Inzwischen häufen sich Studien, die zeigen, dass gerade im Online-Marketing die Wirkung von Testimonials schnell verpuffen kann, wenn der Promi nicht genau zum Produkt passt.
Menschen, die mir ähnlich sind
Kunde gleiche oder ähnliche Interessen hat wie man selbst, ist eine echte Herausforderung. Amazon geht hier den Weg über die Kaufhistorie: „Kunden, die das gekauft haben…“. Andere Dienste geben den Bewertenden die Möglichkeit, sich selbst einzuordnen. Ein Beispiel ist die Hotelbuchungsplattform HRS. Hier kann man die Bewertungen nach verschiedenen Reisetypen sortieren. Eine weitere Form der Mehrfachempfehlung findet statt, wenn Nutzer Bilder von der Nutzung des Produkts veröffentlichen.
Bestsellerlisten
Dies ist wahrscheinlich die einfachste Variante. Schließlich kann man aus den Verkaufszahlen das meiste herausholen und einfach veröffentlichen. Klassische Bestsellerlisten über den gesamten Shop oder auf Rubrikseiten gehören dazu.
Immer dann, wenn es für Kunden eine Verpflichtung bedeutet, in einem Shop einzukaufen, strahlt dies auch auf Neukunden aus. Die lange Schlange vor dem Apple Store ist ein Zeichen der Wertschätzung.
Soziale Medien und Follower-Zahlen
Eine hohe Anzahl an Followern oder Likes auf Social-Media-Plattformen kann als Beweis dafür dienen, dass eine Marke oder ein Produkt beliebt und vertrauenswürdig ist.
Medien Logos
Medienlogos, auch bekannt als „As Seen On“-Logos, können ein wirksames Social Proof-Instrument im Online-Marketing sein. Wenn sie auf Unternehmenswebsites verwendet werden, können sie die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen erhöhen, indem sie zeigen, dass das Unternehmen in renommierten Medien erwähnt oder vorgestellt wurde.
Diese Logos können sich positiv auf die Konversionsraten auswirken, da sie eine Art Vertrauenssiegel darstellen. Sie signalisieren potenziellen Kunden, dass das Produkt oder die Dienstleistung anerkannt und geschätzt wird, was das Vertrauen in das Angebot erhöhen kann.
Zertifikate und Auszeichnungen
Auszeichnungen von renommierten Institutionen können auch als sozialer Beweis dienen, um die Glaubwürdigkeit und Qualität eines Unternehmens oder Produkts zu unterstreichen. Vertrauenssiegel können eine wichtige Rolle beim Social Proof und bei der Steigerung der Conversion Rates spielen. Diese Siegel werden oft von unabhängigen Drittanbietern vergeben und zeigen, dass ein Unternehmen bestimmte Standards oder Kriterien erfüllt hat. Dies kann das Vertrauen der Kunden in das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen erhöhen.
Social Proof Tipps
Gregory Cioti hat einige Hintergrundstudien zum Thema Social Proof (SP) analysiert und ist zu dem Schluss gekommen, dass man auch viel falsch machen kann. Hier sind seine sieben Tipps:
- Negativer Social Proof ermutigt zu Fehlverhalten, anstatt es zu verhindern: „40 Prozent der Bürgerinnen und Bürger sind bei der letzten Wahl nicht zur Wahl gegangen”.
- Social Proof wirkt zum Teil stärker als Preisnachlässe oder Sparversprechen.
- Social Proof und Testimonials wirken stärker mit Bildern.
- Menschen, die uns ähnlich sind, vertrauen wir mehr.
- Geschichten wirken stärker als Zahlen.
- Autorität wirkt, zum Beispiel durch Logos von Großkunden.
- Besser kein Social Proof als ein schwacher. Letzteres könnte das Misstrauen der Kunden wecken.